Как составить эффективное коммерческое предложение


На сегодняшний день тяжело себе представить любой бизнес без такого важного элемента, как коммерческое предложение. Что бы вы ни продавали или какие бы услуги ни предоставляли – вам необходимо убедить ваших клиентов, чтобы они покупали товар или заказывали услугу именно у вас. И эффективное коммерческое предложение является незаменимым инструментом для привлечения клиентов. В этой статье я расскажу про особо важные моменты, которые нужно учитывать при составлении КП.

Какие бывают виды коммерческих предложений


КП делятся на 2 вида – «холодные» и «горячие». Давайте разберём каждый вид по отдельности.

«Холодное» коммерческое предложение. Его рассылают неподготовленному клиенту, без предварительной договорённости. Основная цель «холодного» коммерческого предложение – чтобы его прочитали до конца. Любая, даже самая маленькая ошибка, может стать причиной попадания КП в мусор.

При составлении «холодного» коммерческого предложения важно выделить 3 крайне важных момента. Первое, это заинтересовать получателя и заставить его открыть письмо. Для этого верным помощником является цепляющий заголовок, прочитав который, ваш потенциальный клиент захочет ознакомиться с вашим предложением более детально. Во-вторых – когда получатель открыл письмо, важно, чтобы он захотел прочитать его полностью. Важно сразу написать, что именно вы предлагаете. И, в-третьих – убедите потенциального клиента купить у вас товар или заказать услугу. Используйте маркетинговые приёмы убеждения.

Основное преимущество «холодного» КП – это массовость. Но стоит понимать, что персональное коммерческое предложение работает гораздо эффективней.

Также, помните, что «холодное» коммерческое предложение не должно быть объёмным (1-2 страницы). Получатель, с которым вы даже еще не общались, не станет читать объёмное КП и просто его закроет.

«Горячее» коммерческое предложение. Этот вид КП присылается уже подготовленному клиенту, с которым вы или ваш сотрудник предварительно общались. Составление «горячего» КП значительно отличается от составления «холодного». Большой популярностью пользуются предложения с оригинальным графическим дизайном. Объём «горячего» коммерческого предложения может составлять и 15-20 страниц.

Создаём суть коммерческого предложения


Для составления грамотного и эффективного коммерческого предложения, вам в первую очередь нужно максимально выразить суть своего предложение, или так званный оффер. И этот оффер желательно указать в самом начале (особенно если вы пишете «холодное» коммерческое предложение).

ВАЖНО!!! Суть должна быть нацелена на выгоду для потенциального клиента! Не на ваш товар или услугу, а именно – какие выгоды получит ваш потенциальный клиент, если сделает заказ у вас. Многие совершают эту ошибку, и пишут «Мы предлагаем», «Мы продаём» и т.д. Эти выражения лучше заменить на те, которые явно будут показывать человеку, какие преимущества он получит – «Вы сэкономите 1000 грн., если закажите этот товар у нас» или «Мы предлагаем вам увеличить доход вашей компании в 5 раз, заказав услуги у нас» и т.п. Вы должны дать чётко понять, что товары и услуги – это способ получить выгоду.

Составляем коммерческое предложение


Несколько советов по составлению КП:

Соберите информацию перед тем, как приступить к написанию коммерческого предложения. Создайте отдельный файл и пишите туда все идеи для вашего текста – информацию о ваших преимуществах, акциях и т.д. 
Заголовок должен заинтересовывать и ярко выражать выгоду для клиента.
Никогда не пишите о своей компании. Все эти тексты «Наша компания работает с такого-то года» никто не читает. Клиента интересует, что он получит, если закажет товар/услугу у вас, а не история вашей компании.
Говорите с клиентом на одном языке. Не грузите его техническими терминами, которые его в принципе не интересуют. Клиента интересует только решение его проблем.
Добавляйте отзывы ваших клиентов. Найдите 2-3 самых сочных отзыва о вашей компании, добавив ФИО, названия компаний и должности людей, которые их написали.
Используйте «метод ограничения». Например, «Будьте счастливым обладателем … Акция действует с 20 мая до 1 июня». Единственное – 1 июня вам нужно будет закончить акцию, никаких продлеваний.
Всегда пишите призыв к действию. «Позвоните нам, чтобы получить более детальную информацию», «Свяжитесь с нами, чтобы успеть купить наш акционный товар» - все эти выражения побуждаю клиента к действию.
Сделайте оригинальный дизайн вашего КП. Вашему потенциальному клиенту будет приятней читать предложение, если оно будет оформлено стильно.

В конце хочу добавить, никогда не спешите написать коммерческое предложение в короткие сроки. Ваше КП – это важный элемент, от которого зависит приток ваших клиентов. Только после того, как вы точно убедитесь, что коммерческое предложение действительно готово, можно отправлять клиенту.

Всем спасибо за внимание!:)

Автор - Виктор Курянов, директор контент-студии Kuryanoff.
Назад в блог!